Tout le monde se lance. Le marché est saturé. Il n’y a plus de place.
Voilà le mensonge le plus confortable du siècle. C’est l’anesthésiste parfait pour l’esprit. Une excuse sur mesure pour rester bien au chaud dans le salariat, regarder les autres échouer ou réussir depuis la ligne de touche, et soupirer avec un soulagement feint : « Heureusement que je n’y suis pas allé. »
Mais regardons la réalité en face, quitte à ce qu’elle pique : le marché n’est pas saturé, il est juste embouteillé par des clones. La saturation n’est qu’une illusion d’optique qui masque une paresse stratégique et une incapacité chronique à se distinguer. Si vous ressemblez à tout le monde, vous n’existez pour personne. Et le problème, ce n’est pas le nombre de concurrents ; c’est votre absence de signal.
Le piège d’Olson : l’action collective et l’illusion du marché saturé en entrepreneuriat
Pour comprendre pourquoi la masse produit de la médiocrité invisible, il faut plonger dans les travaux d’un des plus grands penseurs de la dynamique des groupes : l’économiste américain Mancur Olson. Dans son ouvrage fondateur, Logique de l’action collective, Olson fait voler en éclats un mythe : non, les individus qui partagent un intérêt commun ne s’organisent pas spontanément pour agir efficacement. Plus un groupe grandit, plus les forces d’inertie l’emportent, à moins qu’il n’existe des incitations individualisées ou des mécanismes de sélection drastiques.
Appliqué à l’économie des services et du freelancing, ce phénomène crée le syndrome des généralistes.
Une masse critique de professionnels, par peur de manquer de clients, se rassemble sous la même bannière floue. Ils adoptent les mêmes codes, les mêmes éléments de langage, les mêmes tarifs « marché ». Ils croient se protéger en se fondant dans le décor. C’est le triomphe de l’indifférenciation.
« L’absence de signal distinctif fort condamne les individus à se fondre dans la masse, rendant leur valeur invisible et leur action inefficace. » Inspiré de la théorie des signaux de Michael Spence (Prix Nobel d’Économie)
En restant généraliste, vous refusez de prendre le risque de déplaire. Mais en refusant ce risque, vous signez votre arrêt de mort entrepreneurial. C’est ce que le mathématicien et philosophe Nassim Nicholas Taleb appelle le manque de Skin in the Game (jouer sa peau) : sans prise de risque identitaire, sans opinion tranchée, le marché ne vous combat même pas. Il vous ignore. Et l’indifférence est le pire bourreau de l’entrepreneur.
Le déclic Renacast : passer d’une commodité interchangeable à une référence incontournable
Le jour où l’on bascule du salariat à l’entrepreneuriat, on change de logiciel mental. Le salarié cherche une fiche de poste, un cadre rassurant où la conformité est récompensée. L’entrepreneur, lui, doit comprendre que la conformité est un coût, et que la divergence est un actif.
La présence d’une concurrence féroce n’est pas un signal d’alarme. C’est une validation. S’il y a du monde sur l’autoroute, c’est qu’elle mène quelque part. S’il y a des dizaines de prestataires sur votre segment, c’est la preuve irréfutable qu’il y a du budget, de la demande, un marché douloureux qui cherche des solutions. Le surpeuplement est une excellente nouvelle : le travail d’évangélisation a déjà été fait par les autres.
Le grand entrepreneur et investisseur Peter Thiel exprime cette idée avec une radicalité salutaire dans son chef-d’œuvre De zéro à un :
« La concurrence est une idéologie qui imprègne notre société et fausse notre pensée. Plus nous concurrençons, plus nous devenons semblables à ce qui nous entoure. Les entrepreneurs qui réussissent construisent des monopoles créatifs. » Peter Thiel
Le déclic entrepreneurial ne consiste pas à inventer une technologie révolutionnaire ou un service que personne n’a jamais imaginé. Le déclic, c’est d’apporter un signal distinctif absolu à un besoin déjà existant. C’est cesser de vouloir plaire à la terre entière pour devenir la seule solution évidente pour un groupe précis de personnes.
Les lectures de référence pour nourrir votre dimanche
Pour aller plus loin, nourrir votre posture de dirigeant et bousculer vos certitudes cette semaine, je vous invite à poser les yeux sur ces deux ouvrages majeurs :
- Logique de l’action collective de Mancur Olson : La bible pour comprendre pourquoi les grands ensembles échouent à se structurer sans leaders clairs et pourquoi l’atomisation des acteurs produit de l’invisibilité.
- De zéro à un : Notes sur les start-up ou comment construire l’avenir de Peter Thiel : Le manifeste indispensable pour fuir la concurrence frontale, arrêter de se battre pour des miettes et apprendre à bâtir son propre « monopole personnel ».
L’exercice de la semaine : Le crash-test du « Sauf » (À faire en 15 minutes)
Pour briser la boucle de la saturation apparente et extraire votre propre signal distinctif, isolez-vous 15 minutes aujourd’hui avec une feuille blanche et suivez ces trois étapes :
1. La description « Caméléon »
Écrivez votre proposition de valeur actuelle, celle que vous mettez sur votre profil LinkedIn ou votre site internet. Soyez honnête, écrivez la version classique.
- Exemple : « Je suis développeur web et je crée des sites internet optimisés pour les entreprises. » (Bravo, vous ressemblez à 40 000 personnes).
2. Le couperet du « Sauf »
Ajoutez le mot « Sauf » immédiatement après votre phrase, et complétez-la en posant une condition radicale, une spécialisation sectorielle, une méthode unique ou une philosophie clivante qui exclut immédiatement 95% du marché.
- Exemple : « …sauf que je travaille exclusivement avec les podcasteurs indépendants pour transformer leur flux audio en écosystème automatisé grâce à l’intelligence artificielle. »
3. Le baromètre de la peur
Regardez votre nouvelle phrase. Si elle vous procure un léger frisson d’angoisse, si vous vous dites « Mais je vais perdre tous les autres clients potentiels ! », c’est que vous avez touché juste. Vous venez de passer d’une commodité invisible à un signal distinctif fort. Si la phrase reste tiède, barrez-la et recommencez. Soyez plus spécifique, plus tranché.
À vous de jouer : Forçons le débat
La prétendue saturation du marché est le dernier refuge de ceux qui ont peur de choisir leur camp. Le marché n’a pas besoin d’un énième généraliste tiède, poli et interchangeable. Il a une faim de loup pour des voix qui tranchent, des expertises pointues et des personnalités qui assument leur singularité.
Quitter le salariat pour se fondre dans une masse de freelances anonymes, ce n’est pas de l’entrepreneuriat, c’est juste changer de patron en devenant son propre sous-traitant mal payé. Le déclic, c’est maintenant.
Et vous ? Quel est le positionnement « clivant », la niche ultra-spécifique ou l’opinion forte que vous n’osez pas afficher sur votre profil par peur de vous fermer des portes ? De quoi avez-vous peur en cessant d’être un généraliste ?
La parole est à vous. On se rentre dedans, poliment mais franchement, dans les commentaires ci-dessous.